▲ 图片说明:海女正在整理刚打捞上来的红参;图片提供:轩艳丽 |
在此我学了十一年法律,现在转行经营海参。每遇到难处,我会自调侃自己:所谓“少壮不努力,老大卖海参”,早知道创业如此艰难,当初不如全力准备司考。
这是后话。
事实上,我埋头攻读学位的那四年,正是韩国海参的“黄金时期”,无论是在价格方面还是早市场方面。等我2010年毕业,海参行业的暴利时代已经结束,开始进入漫长的“白银时代”。
“嫁郎”与“入行”
我选择海参这一行,可以被看成是“嫁错郎入对行”,或者是看成“嫁对郎入错行”。
和老公结婚那年,他还是个货真价实的“屌丝”:一辆破车还有两把破吉他,就是他的全部家产。两个刚从学校毕业的年轻人,生活真的是一筹莫展。
我婆婆是济州岛的海女,有着四十年的潜水经验。每年冬天,她和同伴从海里捕捞出大筐的海参,再拿到市场去卖。我看这么肥圆的海参却卖不了几个价钱,就觉得很可惜。我跟她说:“不如我帮你们把海参出口到中国去。“老太太们半信半疑:“这么贵的海参,中国人能吃得起?”——越是没离开过小岛半步的人,越会坚信中国人是连电视也买不起的。——这一点我简直无话可说。
直到去年,我们出口的干海参以吨计算,还被政府评为“出口商品代表”,老太太们才信以为真了。
把韩国海参远销海外的,我们并非首家。据说早在朝鲜时代,巨商金万德就曾把韩国海参卖到了中国去,当时的济州岛水温远没有现在这么高,所以海参的刺针也比现在长得多。远的不说,“南北战争”之前,我老公的爷爷就曾经在釜山的扎卡棋市场做海参生意,他有很多船,雇海女们出海捕捞海参,把海参在船上晾干了,再卖到中国去,生意一直做到船被政府充公。
第一桶金
不少人跟我抱怨自己想创业却资金不足,我会跟他讲起我们的“第一桶金”。
当时我们只有50万韩元(折合三千人民币),那的确是什么也做不了,甚至连一公斤干海参也买不到。我当时拿它去购买样品,试着研究干海参的加工技术。这种技术充其量算是一种“Know-how”,说神秘就神秘,说简单就简单,甚至几句话就可以点破。不过这看似简单的技术却是进入这个行业必不可少的。我经常拿着样品在海味市场求人指点,听行内人聊天,回去反复试验,后来终得其解。再后来,我们就把技术卖给了一个想做海参生意的韩国商人(非独占式转让),轻松获得了人生的“第一桶金”。
虽然目前我们离真正的成功还很远,技术也有待改进,不过我只是想说,人人皆有可能,机会处处不在。我只是想说,正是这卑微的海参帮我完成了逆袭。
为韩国海参正名
华人喜食海参,并有着自己独特的进补理念,为追逐海参,他们的足迹遍布世界各地。在韩国,华商的身影更是随处可见。这些海参商人同我们亦敌亦友, 他们出手阔绰,会垄断货源,也有不少人后来成了我们的客户。
在海参大家族里,韩国海参同辽参、鲁参、日本海参和俄罗斯海参一样,属于那种比较名贵的“刺参”:体色黑褐、肉糯多刺。虽然不少海参被运往国内去,不过市场上的海参却很少以“韩国海参”的名义出售,由于外观比较近似,不少韩国海参被冒充“辽参”、“关东参”来销售,原因是前者虽然物美,价格却低于后者。
我把韩国海参的“价廉”归结于它的“非养殖”。众所周知,海参是海底的“清道夫”,为维持生态平衡,韩国政府每年都向海中播撒参苗。后来,这些生长在海底的海参,便被海女或潜水者捕捞上来成了我们手中的商品。既然是野生,质量上的优势便不必多说,成本也是非常会有优势的,因为既不用承包参池,又不用喂食饲料,更不用播撒药物。另外一个原因是当地人并不大量食用海参,偶尔会像生鱼片那样生食,这样导致了韩国海参的大量剩余。
我一直想为韩国海参正名。我们的产品是“正宗的韩国海参”,我们引以为豪。因为“价廉”并非过错,“物美”才是王道。
合同不过是张纸
由于关税和卫生检疫之类的门槛,我们目前的客户大多在香港,一是因为那里的海参需求量大,二是因为那里免税。此外也有新加坡和澳门的客户,甚至有旧金山的华人客户。我们长期的目标,是要让全球的华人都能买到我们的产品。
这几年我只签过一份合同。不过具有讽刺意味的是,之前数百次没有合同的生意都成交了,唯独这份签了合同的生意却没成。所以,我相信,对讲信用的客户来说,合同是不需要的;对不讲信用的客户来说,合 同是没有用的:合同不过是张纸。
如果说信任是相互的。我选择首先信任对方,以我的信任来换取对方的信任。有了信任,形式的东西便可有可无。
动荡的海参市场
公司成立这几年,我们经历了全球海参市场的大起大落。先是经历了核辐射给日本海参的致命性冲击;后是“南参北养”的闽参导致养殖过剩,造成海参价格暴跌;再后来是凶猛的“糖参”,引发了消费者对海参的信任危机;最致命的是政府的高调反腐,“限制三公消费”,海参销售遭遇瓶颈;一直到上个月的渤海湾海参的“抗生门”事件,再度掀起海参的安全风暴。海参市场的每一次动荡都会给殃及韩国海参,使韩国海参市场遭受重创,导致不少当地海参企业纷纷倒闭、转产,也导致了韩国海参的价格大幅下跌。
夹缝中的逆袭
在这动荡不安的海参市场中,我们一直在夹缝中寻找生长空间。采购一手货源,将成本降到最低,一方面去直接面对终端客户,实现了价格优势,中间的流通环尽量减少,售渠道也从B2B到B2C,甚至到了O2O,最终走出了市场困境,打破了销售坚冰。
我相信“只有不挣钱的企业,没有不挣钱的行业”,只有糟糕的企业才会抱怨他们行业的糟糕。当“三公消费”导致酒店业的海参市场遭遇瓶颈时,我们决定走“亲民”路线,将消费群体锁定为商务人士、家庭养生者等普通消费者。海参价格的下跌让海参从“旧时王谢堂前燕”,“飞入寻常百姓家”,从高档宴会走向普通人的餐桌,同时消费群体也得以扩大 ;当糖干海参、“抗生门”事件给消费者造成信任危机时,我们便发挥自己产品的“原生态”和“野生”优势,得以反败为胜。
尾声:跳出海参做海参
9月底,公司新社竣工,海参的粗加工也告一段落。我和老公开始寻找海参产业的重构之路。
从长远来看,延续了数千年的海参养生文化并不会被轻易割断,海参在华人餐桌上的地位也很难被取代。只是一旦海参产业泡沫去除,海参消费回归理性,不符合市场需求的企业将面临淘汰。
我们要顺应市场的潮流,实现产品与消费群体的对接,从原材料竞争升级到品牌的竞争上来。同时扩大消费群体,岛上络绎不绝的中国游客也将成为我们的新客户。
此外还要不断开发新技术,将海参的粗加工转型到深加工上来,开发出高质量而又符合市场需求的新产品来。无论如何,和产品的市场生命相比,产品的制造生命更为重要。
(作者轩艳丽,在攻读完博士学位后成为了周刊的第一位“妈”,现与丈夫一起创业成功,经营干海参加工企业)
▲ 图片说明:新工厂竣工仪式与轩艳丽夫妇;图片提供:李小雪 |
▲ 图片说明:新工厂竣工仪式与轩艳丽夫妇;图片提供:李小雪 |
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